在“金九銀十”即將過半、下半年最長假期即將到來之際，央行發(fā)布的包括降首付、降存量房貸等一系列樓市大禮包，成為推動市場復蘇的關(guān)鍵一步。政策發(fā)布后的首個周末，北京多個新盤咨詢量與預約到訪量雙雙攀升，部分購房者現(xiàn)場表示“政策落地就簽單”。開發(fā)商方面更是積極調(diào)整策略，預計將推出多種購房優(yōu)惠政策。這個“十一”，將成為改變房企營銷節(jié)點的一個長假。更有項目預計，自己的到訪量將突破500組。長假，第一次被樓市如此期待。

　　市場 咨詢量增長一倍

　　新政發(fā)布次日和首個周末，北京商報記者走訪北京多個新盤了解到，咨詢量暴增、熱線電話甚至接到深夜，是新政后北京多個新盤項目負責人及置業(yè)顧問最直觀的感受。他們普遍反映，自央行政策發(fā)布以來，購房者對新政表現(xiàn)出高度的關(guān)注。購房者咨詢的內(nèi)容主要聚焦于政策的具體變化細節(jié)，是否已經(jīng)落地，項目如何執(zhí)行，以及當前購房是否能即刻享受到新政帶來的優(yōu)惠與便利。

　　咨詢量的增加，也讓置業(yè)顧問措手不及，“政策效應的快速顯現(xiàn)，確實是超出我們想象”。中建玖玥府項目營銷經(jīng)理翟曉虎認為，政策的調(diào)整讓客戶看到政府促進房地產(chǎn)市場止跌回穩(wěn)的決心，政策發(fā)布的當天下午，玖月府項目接到的咨詢電話就達30余個，相比前一日增加100%，甚至許久未聯(lián)系的顧客都主動給置業(yè)顧問打來電話，并且預約周末來看房，這種情況在之前很少發(fā)生。

　　類似的情況也發(fā)生在元璽樓盤項目。據(jù)元璽營銷人員李淼介紹，隨著老政策效應集中釋放暫告一段落，8月底以來，樓盤的咨詢量出現(xiàn)了一定回落。此次央行一攬子新政猶如一場“及時雨”，當天下午就有購房者來到樓盤咨詢政策變化。本就手握豐富客戶資源的置業(yè)顧問電話，從下午開始基本沒停過。

　　對于此次咨詢量的繼續(xù)攀升，頤和公館銷售經(jīng)理李靜用一筆賬做了最直觀的解釋：二套房貸最低首付比例由原先的25%下調(diào)至15%，意味著降低了購房門檻。以一套總價300萬元的房產(chǎn)為例，首付比例下調(diào)前，購房者需一次性支付75萬元作為首付款，政策實施后，這一數(shù)字銳減至45萬元，直接為購房者節(jié)省了高達30萬元的啟動資金。使得更多購房者可以實現(xiàn)在京買房。不止如此，政策中還包含對于存量房貸款利率也下調(diào)了0.5個百分點左右，下調(diào)存款準備金率0.5個百分點，向金融市場提供長期流動性約1萬億元等一系列“組合拳”，可以有效激發(fā)消費活力，從而進一步推動經(jīng)濟的全面復蘇。

　　合碩機構(gòu)首席分析師郭毅認為，此次出臺的政策，并非僅聚焦于房地產(chǎn)行業(yè)，而是作為提振經(jīng)濟、促進消費以及以房地產(chǎn)為引擎推動經(jīng)濟穩(wěn)定增長和市場復蘇的一攬子組合政策。它標志著整體調(diào)控策略的重大轉(zhuǎn)向，由過去的穩(wěn)健調(diào)控轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極刺激，這一轉(zhuǎn)變對于重塑市場預期、提振民眾信心具有深遠影響。

　　剛需房市場率先活躍

　　熟悉房地產(chǎn)營銷節(jié)奏的都清楚，咨詢量是一切成交的基礎(chǔ)，只有大基數(shù)的咨詢量轉(zhuǎn)化為可觀的帶看量，最終才能形成成規(guī)模的成交量。

　　隨著政策紅利的釋放，新房市場迅速升溫，改善型與剛需型戶型咨詢量均呈現(xiàn)上揚態(tài)勢。然而，在兩者的較量中，剛需戶型憑借其總價親民、受眾廣泛的優(yōu)勢，成為了此輪政策調(diào)整的最大受益者，這一觀點在銷售經(jīng)理群體中達成了廣泛共識。

　　主打高端改善的元璽樓盤，也迎來了小戶型房源咨詢量的激增。李淼分析指出，小戶型因總價低、首付門檻降低及利率優(yōu)惠等因素，吸引了大量資金相對緊張的剛需客戶。相比之下，187平方米、196平方米大戶型改善房源的咨詢量則相對穩(wěn)定，因為這部分購房者往往資金較為充裕，在購房時會采用全款或是首付70%左右來購房，對首付比例的調(diào)整敏感度不高。

　　類似的情況也出現(xiàn)在大興區(qū)的頤和公館項目。該項目戶型從75到224平方米，涵蓋了剛需到改善的不同需求。李靜表示，新政發(fā)布后，電話咨詢的購房者，主要集中在127平方米左右的偏改善戶型上。這部分客戶手中雖有一定資金，但尚未完全充裕，新政的出臺無疑為他們提供了更好的購房時機。而此前選擇改善戶型的購房者，在政策發(fā)布后，置業(yè)顧問并未從咨詢量上感受到明顯變化。

　　在北京商報記者采訪期間，玖玥府售樓處迎來了一對“90后”夫妻的咨詢。據(jù)翟曉虎介紹，政策發(fā)布后，這對夫妻來到玖玥府售樓處咨詢79平方米的剛需戶型，因為考慮到未來子女長大和父母歲數(shù)增加，想要一起在北京居住的需要，現(xiàn)有住房已經(jīng)無法滿足一家五口人的居住條件。借著二套房首付比例降低的契機，小兩口計劃拿出各自的積蓄，再加上雙方父母的支持再添置一套房產(chǎn)供父母居住。

　　易居研究院副院長嚴躍進表示，二套房首付比例的調(diào)整精準對接了剛需群體的實際需求，有效降低了置業(yè)門檻，促進了多樣化購房需求的釋放。相比之下，改善型購房者因經(jīng)濟基礎(chǔ)較為堅實，往往能通過多種渠道籌集首付款，對首付比例調(diào)整的敏感度相對較低。因此，從政策效果來看，此次調(diào)整對剛需群體購房的促進作用更為顯著。

　　聲音 “政策落地就簽單”

　　在購房咨詢的熱潮中，“再等等”“預計很快”“不會太久”成為了銷售經(jīng)理們口中的高頻詞匯。隨著客戶咨詢量的激增、市場的反彈，身在一線的銷售經(jīng)理深切感受到新房市場回暖的趨勢，但購房者對于政策落地的迫切期待與實際行動前的謹慎態(tài)度交織，也讓銷售經(jīng)理們倍感焦慮：在政策明確落地時間前，如何穩(wěn)定住現(xiàn)有的客戶，成為政策發(fā)布后落地前銷售經(jīng)理們的共同考題。

　　“政策落地之前，購房者是不會購房簽訂合同的?！崩铎o表示，政策發(fā)布當日下午，便接到了多位老客戶的來電，其中，一對35歲的夫妻尤為引人注目，他們自“517政策”后便頻繁光顧售樓中心，卻因市場不確定性及自身經(jīng)濟壓力而猶豫不決。此次新政的出臺，也讓他們看到了購房的希望，主動與置業(yè)顧問取得聯(lián)系，但在咨詢得知政策還未正式落地后，當即表示等政策落地再簽單。

　　這種“等政策落地”的心態(tài)，在眾多購房者中頗為普遍，使得眾多樓盤銷售經(jīng)理在欣喜于市場回暖的同時，也不得不面對客戶可能流失的困擾。在調(diào)查中北京商報記者了解到，部分樓盤項目為了留住購房者，開發(fā)商根據(jù)一房一策原則，為不同的客戶制定了專屬購房方案，以應對政策落地時間的不確定性。

　　據(jù)李淼介紹，客戶可先鎖定房源，待政策正式實施后按新政策執(zhí)行，以此減輕購房者的后顧之憂。然而，她也坦言，這種策略雖能暫時緩解客戶焦慮，但終究無法替代政策實打?qū)嵚涞厮鶐淼陌残母信c成交量的實質(zhì)性提升。

　　中國城市房地產(chǎn)研究院院長謝逸楓指出，央行的政策正穩(wěn)步推進，具體體現(xiàn)在9月27日宣布的金融調(diào)控措施上，包括下調(diào)金融機構(gòu)存款準備金率0.5個百分點與降低政策利率20個基點，旨在進一步釋放市場流動性并促進經(jīng)濟活力。至于廣大購房者尤為關(guān)注的二套房首付比例下調(diào)政策，預計這一利好措施可能需待國慶假期結(jié)束后才能正式實施，這主要是考慮到政策從發(fā)布到地方金融機構(gòu)具體執(zhí)行存在一定的時滯，通常這一周期介于3至7天之間，以確保政策調(diào)整的平穩(wěn)過渡與有效落地。

　　值得一提的是，就在央行一攬子新政發(fā)布后，中共中央政治局召開的會議指出，要促進房地產(chǎn)市場止跌回穩(wěn)，對商品房建設(shè)要嚴控增量、優(yōu)化存量、提高質(zhì)量，加大“白名單”項目貸款投放力度，支持盤活存量閑置土地。要回應群眾關(guān)切，調(diào)整住房限購政策，降低存量房貸利率，抓緊完善土地、財稅、金融等政策，推動構(gòu)建房地產(chǎn)發(fā)展新模式。

　　“已經(jīng)有15組客戶預約假期看房”

　　春節(jié)、“十一”這樣的長假一般是樓市銷售的“淡季”，但今年即將到來的“十一”有所不同，因為一攬子金融政策和“房地產(chǎn)市場止跌回穩(wěn)”的表態(tài)，被房企一線營銷人員寄予厚望：在多重政策利好的持續(xù)催化下，疊加美聯(lián)儲降息引發(fā)的全球資本流動新格局，市場信心正悄然回暖，為樓市帶來了更多的活力。

　　翟曉虎承認，過往“十一”假期，人們更傾向于與家人共度美好時光，或是外出旅游，享受生活的閑暇與愜意，而非忙于看房購房。這種與其他消費業(yè)態(tài)“大促”、熱賣相比的“錯位”，使得樓市在這一時期顯得相對冷清，成交量往往不及其他營銷節(jié)點。但今年這個“十一”，翟曉虎認為可能會成為改變房企營銷節(jié)點的一個“十一”。

　　翟曉虎表示，央行在“十一”前出臺一攬子政策，對市場來講是有非常積極影響的，尤其對有購房需求但猶豫不定的客戶。例如，中建玖玥府500萬元的戶型，按照新政策計算首付只需75萬元，這也代表會有更多客戶有機會在五環(huán)內(nèi)購房，在翟曉虎的印象中100萬元以內(nèi)進五環(huán)內(nèi)購房，還是2018年之前的事。

　　與剛需相比，二套房首付比例的降低，也直接影響到此前手里啟動資金不足的客戶。李靜認為，政策的調(diào)整對于之前需要依托房屋出售，才能實現(xiàn)改善面積、改善環(huán)境、改善品質(zhì)等需求的客戶而言，只要目前手上現(xiàn)有資金可以支付首付款，房屋出售就沒有那么急迫，或者在房屋不出售的基礎(chǔ)上再新增一套房產(chǎn)。

　　“大家可以利用最少的資金撬動標的更大的資產(chǎn)，滿足置換的需求?！崩铎o向北京商報記者詳細闡述了新政策帶來的實際利好，以總價500萬元的房源為例，按照政策調(diào)整前首付比例25%計算，購房者需支付高達125萬元的首付款，但隨著首付比例下調(diào)至15%，啟動資金也隨之降至75萬元，這讓因啟動資金不足而擱置的購房意愿重新被點燃。

　　李靜透露，政策發(fā)布后的幾天時間，已經(jīng)接到了很多預約假期看房的購房者，粗略統(tǒng)計已經(jīng)有15組購房者，這在往年是很少會發(fā)生的。

　　郭毅則認為，央行在9月24日發(fā)布政策“大禮包”，充分考慮到了假期是拉動消費的最好時間節(jié)點，給予各地政府落實落地政策的時間，如果政策在“十一”假期前落地，則在“十一”假期期間，能夠?qū)Πǚ康禺a(chǎn)市場在內(nèi)的整體經(jīng)濟產(chǎn)生極大的拉動效率。

　　北京最大代理公司負責人李昂也向北京商報記者透露，這個“十一”自己公司旗下代理的項目將全面取消休假，配合客戶做好接待工作，全力迎接不一樣的營銷節(jié)點。

　　預期 預計到訪量將超500組

　　在政策紅利的驅(qū)動下，房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域?qū)磳⒌絹淼膰鴳c黃金周充滿期待，銷售總們普遍上調(diào)了對樓盤到訪量的預估。據(jù)北京商報記者走訪的多家熱門樓盤反饋，預計今年假期到訪量將增速翻倍，市場活躍度顯著提升。

　　中建玖玥府、元璽、御璟星城元啟及頤和公館等住宅項目的銷售經(jīng)理均持樂觀態(tài)度，他們一致認為國慶期間到訪量將輕松突破翻倍增速的門檻，并基于近期央行政策發(fā)布后咨詢量的激增，實際到訪量很可能遠超這一預測值。

　　保利璟山和煦銷售經(jīng)理孫濤同樣給出積極的預測，他預計“十一”假期的到訪量將突破500組。

　　對于“十一”期間新房市場的看好，一部分基于孫濤多年的從業(yè)經(jīng)驗，更重要的是通過“十一”假期前預約看房人數(shù)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)?！罢甙l(fā)布后，就已經(jīng)有20余組客戶與置業(yè)顧問預約了‘十一’期間看房的時間?！睂O濤認為，準備金率的調(diào)整不僅提振了股市，增強了民眾財富信心，也間接促進了購房者資金流動性的提升，有效激發(fā)了市場購買力。此外，政策調(diào)整還極大地增強了購房者的信心，特別是那些本就手握資金、持觀望態(tài)度的潛在買家。

　　對于具體的到訪量，孫濤進一步預測，“十一”假期日均到訪量將在50—80組之間波動，整個假期累計到訪量有望達到500組，即便考慮到假期前半段可能存在的出游高峰，保守估計也不會低于300組。與9月每周約150—200組的到訪量相比，這一增長幅度最高可超過150%。

　　為了緊抓即將到來的“十一”黃金周購房熱潮，各大樓盤項目正緊鑼密鼓地策劃一系列限時特惠活動，旨在吸引并留住潛在客戶，全力推動簽約量的增長。對于已蓄勢待發(fā)的優(yōu)質(zhì)樓盤而言，更是加速推進各項優(yōu)惠政策的落地實施，力求在國慶假期這一關(guān)鍵節(jié)點上實現(xiàn)簽約量的突破性進展。

　　御璟星城元啟營銷負責人王牧表示，樓盤將會在國慶期間為成交的客戶贈送家電大禮包，其中包含窗簾、沙發(fā)和床等。據(jù)北京商報記者了解，在這個“十一”假期，通過贈送大禮包形式促銷的樓盤項目不止御璟星城元啟一家，玖玥府也為到訪項目的購房者準備了到訪禮、認購禮和簽約禮等優(yōu)惠活動，翟曉虎介紹，除了禮包贈送，還將對預計成交的客戶給予部分物業(yè)費優(yōu)惠，并且推出部分房源一口價出售。

　　面對激烈的市場競爭，樓盤項目在吸引客戶到訪的基礎(chǔ)上，更加注重如何通過策略性手段促成簽約轉(zhuǎn)化。北京商報記者發(fā)現(xiàn)，為打消購房者對未來價格波動的擔憂，部分項目正積極籌備簽訂保價協(xié)議。

　　北京市大興區(qū)某樓盤營銷負責人李暢向北京商報記者透露，對于部分對價格波動敏感的購房者，項目正積極籌備推出保價協(xié)議。該協(xié)議將明確保價周期及補償機制，確保在約定時間內(nèi)，若同戶型房源價格下調(diào)，購房者將享受差價補償或房源調(diào)換等權(quán)益，有效鎖定了購房者的利益，也是對前期已經(jīng)成交的業(yè)主起到負責的作用。

　　對于這種變化，謝逸楓認為，樓盤引入保價協(xié)議，成為穩(wěn)定購房者預期的重要手段。此舉不僅增強了購房者對房價上漲的信心，也反映了開發(fā)商對未來樓市的積極態(tài)度與看重。保價協(xié)議有望成為樓盤營銷策略中的普遍措施，通過給予購房者一定的價格保障，進一步促進銷售，同時維護市場的穩(wěn)定與健康發(fā)展。

　　包括上述營銷負責人、業(yè)內(nèi)分析人士同時呼吁，相應優(yōu)化政策應及早落地，讓被寄予厚望的“十一”假期能夠真正實現(xiàn)“改變房企營銷節(jié)點”“承擔第一波需求釋放”的作用。

　　北京商報記者 王寅浩 李晗/文并攝