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　　揖背景銥：券商收入主要來(lái)源的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金大戰(zhàn)呈愈演愈烈之勢(shì)，一季度13家上市券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入環(huán)比下滑近30%，單家券商傭金費(fèi)率最低至萬(wàn)分之四點(diǎn)二。傭金大戰(zhàn)戰(zhàn)場(chǎng)不止在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)，還“震及”內(nèi)地。

　　理財(cái)周報(bào)：國(guó)元近期公告中，圍繞經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)采取了設(shè)立客戶服務(wù)總部、升格20家證券服務(wù)部、搬遷、新設(shè)調(diào)整營(yíng)業(yè)部等措施。這些做法的目的是什么？

　　蔡詠：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是券商傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，是各家收入的主要來(lái)源，這一點(diǎn)來(lái)說(shuō)大肌都差不多。去年底開(kāi)始，券商服務(wù)部全面升格為營(yíng)業(yè)部，服務(wù)部轉(zhuǎn)型帶來(lái)的營(yíng)業(yè)部數(shù)量增加近1000 肌，全國(guó)營(yíng)業(yè)部家數(shù)從3000 家猛增到4270 家。

　　國(guó)元近期新設(shè)4家營(yíng)業(yè)部后，總數(shù)達(dá)到72肌，從數(shù)量來(lái)看排名券商前20位。由于歷史原因，國(guó)元營(yíng)業(yè)部在安徽省內(nèi)偏多。這次擬搬出省外12肌，比如遷到廣東、江蘇及其他中部省會(huì)城市，經(jīng)過(guò)此輪調(diào)整，營(yíng)業(yè)部省內(nèi)外將平分秋色。多數(shù)區(qū)域性券商，發(fā)展到全國(guó)性券商，它們的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局基本上也是這樣的。

　　一個(gè)營(yíng)業(yè)部十幾個(gè)人，就是加上經(jīng)紀(jì)人，要全面覆蓋上萬(wàn)客戶很難做到。有鑒于此，近期我們新設(shè)客戶服務(wù)總部，從公司層面直接服務(wù)客戶。非現(xiàn)場(chǎng)交易投資者越來(lái)越多，對(duì)他們的需求服務(wù)僅靠call center并不夠，還要包括理財(cái)、電子商務(wù)、渠道等。我們以前有管理性質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)紀(jì)總部，但沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的后臺(tái)服務(wù)部門(mén)。而新設(shè)客戶服務(wù)總部，就是為了提供全面客戶服務(wù)，其下設(shè)研究策劃部(分析客戶需求，提供解決方案)、電子商務(wù)部(手機(jī)炒股、網(wǎng)上交易、電子商務(wù)網(wǎng)站、咨詢(xún)分析師平臺(tái)、callcenter)等部。

　　理財(cái)周報(bào)：上述調(diào)整，即是從需求端尋找業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，從“坐商”變?yōu)椤靶猩獭薄?/p>

　　蔡詠：證券客戶分布呈寶塔型。我們把客戶分成1-5個(gè)星級(jí)，過(guò)去面對(duì)面服務(wù)可能只是5星級(jí)高端客戶�，F(xiàn)在要由公司層面承擔(dān)范圍更廣的客戶服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容包括持倉(cāng)股票診斷、研究報(bào)告發(fā)送等，這項(xiàng)工作主要通過(guò)CRM(客戶管理)系統(tǒng)分類(lèi)分級(jí)地完成。

　　券商如果沒(méi)有更多的增值服務(wù)，那么客戶只當(dāng)你是一個(gè)交易通道，就會(huì)關(guān)注傭金費(fèi)率。我們要讓客戶感受到網(wǎng)點(diǎn)硬件建設(shè)、資訊、研發(fā)、理財(cái)分析，甚至人員素質(zhì)、活動(dòng)組織等更多的增值東西，讓這些也成為客戶選擇券商的因素，擺脫對(duì)于傭金的依賴(lài)。好比去飯店吃飯，有2000元一餐的，也有200元的，食客會(huì)綜合考慮作出選擇。國(guó)元計(jì)劃通過(guò)2-3年的時(shí)間，盡快建立并完善我們的客戶服務(wù)系統(tǒng)，提升服務(wù)水平，再上一個(gè)臺(tái)階。

　　理財(cái)周報(bào)：設(shè)立客戶服務(wù)總部，有打造事業(yè)部流程設(shè)計(jì)的考慮。那么設(shè)立南方、北方分公司，又是出于什么考慮？蔡詠：我們的營(yíng)業(yè)部數(shù)量增加后，也不是很分散，主要分布在長(zhǎng)三角、珠三角以及青島、華北等區(qū)域。市場(chǎng)拓展有區(qū)域性特點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)也有區(qū)域特色。順理成章地，設(shè)立分公司，由直線職能式管理演變成區(qū)域化、屬地化管理，有利于發(fā)揮員工積極校。

　　揖背景銥：為爭(zhēng)奪客戶資源，券商營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷(xiāo)手段創(chuàng)新，可謂花樣百出、層出不窮。面對(duì)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占比居高不下的現(xiàn)狀，誰(shuí)能率先降低對(duì)傭金收入的依賴(lài)，誰(shuí)就能率先走出傭金戰(zhàn)的“囚徒困境”。采訪中，蔡總拿出厚厚幾本精品營(yíng)業(yè)部建設(shè)方案，方案細(xì)化到裝修工程一根釘子的型號(hào)。

　　理財(cái)周報(bào)：券商都在爭(zhēng)奪高凈值客戶，國(guó)元在這方面有何優(yōu)勢(shì)？券商傭金大戰(zhàn)的前景是什么？

　　蔡詠：1000家新增營(yíng)業(yè)部帶來(lái)的直接后果是，傭金大戰(zhàn)趨勢(shì)愈發(fā)嚴(yán)重，費(fèi)率想不降都難。但參考境外證券市場(chǎng)的發(fā)展，傭金降到一定程度，到了成本盈虧點(diǎn)就會(huì)停下來(lái)。管理規(guī)定了交易收費(fèi)0.3%的上限，但沒(méi)有規(guī)定其他業(yè)務(wù)收入不可收費(fèi)，券商遙后開(kāi)設(shè)的財(cái)富俱樂(lè)部、發(fā)送的研發(fā)報(bào)告、提供的專(zhuān)項(xiàng)理財(cái)?shù)龋�都可能收費(fèi)。

　　對(duì)于券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，外界有個(gè)誤區(qū)：營(yíng)業(yè)部每年輕松賺幾千萬(wàn)利潤(rùn)。他們沒(méi)有看到券商后臺(tái)的投入，比方說(shuō)改造升級(jí)call center(1個(gè)系統(tǒng)、電子商務(wù)平臺(tái))動(dòng)輒就要上千萬(wàn)，小券商根本沒(méi)法做。國(guó)元近期針�？蛻舴�務(wù)采取的各項(xiàng)措施，就是想讓投資者體會(huì)到我們軟硬件投入帶來(lái)的服務(wù)價(jià)值增值。我們將重點(diǎn)抓好精品營(yíng)業(yè)部建設(shè)，按照6大體系、8大系統(tǒng)的標(biāo)準(zhǔn)化方案推進(jìn)，下半年就將開(kāi)始星級(jí)評(píng)選。