2003年是國內SUV市場戰(zhàn)事頻繁的一年，高中低檔SUV群雄四起，對普通百姓而言，很多人渴望10萬元左右實現(xiàn)SUV的夢想，針對這種需求，去年6月長城汽車首開先河推出了8萬余元的賽弗SUV，一舉成為銷量冠軍，引爆了整個SUV市場,被業(yè)界稱為“賽弗現(xiàn)象”。記者就有關問題采訪了長城公司總經(jīng)理王鳳英女士。
記者：賽弗的品牌主要特點是什么，對手車型是哪些，同他們相比，該品牌的優(yōu)勢是什么？
回答：今年，在所有SUV品牌當中，賽弗是名副其實的銷量冠軍，遙遙領先同類產(chǎn)品，主要因為它是一個非常獨特的品種，與高價SUV在價格上存在著巨大懸殊，而與同等價位的SUV相比，性能、結構、外觀又有明顯的區(qū)別。在SUV市場中，可分為20萬以上高價位和15萬以下低價位兩大陣營，其中8-12萬元的兩驅、四驅賽弗可謂是“承上啟下”�，F(xiàn)在，一些對汽車不十分清楚的人認為：賽弗是長城生產(chǎn)的，長城是皮卡老大，自然就把它歸為“由皮卡改進而來的SUV”，從而造成了誤解，與目前市場上其他皮卡廠家同價位的SUV相比較，賽弗有著明顯的區(qū)別。
首先，它完全是引進國際先進技術獨立開發(fā)的一種車型，采用SUV專用底盤，前橋為不等長雙橫臂上扭桿彈簧獨立懸架，斷開式四連桿懸掛后橋，螺旋彈簧非獨立懸架，扭桿為上臂支接結構，一目了然，它完全不同于皮卡的鋼板彈簧結構，這樣使穩(wěn)定性、舒適性、牢固性大大提高。其次賽弗的軸距比市場普通皮卡軸距要短300mm左右，這樣就使通過性、越野性大大提高。其離地間隙、接近角、離去角、爬坡度均明顯大于同價位多功能車。一般由皮卡改進的SUV多為兩輪驅動，而賽弗兩輪驅動與四輪驅動同時具備，具有在各種復雜惡劣路面的通過能力。三是外觀不同，賽弗外觀高大、威猛，尤其是新賽弗，前臉更新之后更為時尚，與同檔次SUV放在一起，鶴立雞群。四是在功能上獨具特色，它的后尾電動玻璃降下后，還大大有利于把加長物體耽在后尾廂上，不用捆綁也不會丟失。如果把沒有后備輪胎的后廂放平，又能增加車長加大面積。賽弗不僅有越野車、運動車的功能，就拿載貨功能來說，與其他車型有不可比擬的優(yōu)勢，客倉除了能乘員5人的寬敞兩排座椅外，后面還有一個12001350900mm的特大行李廂。后排座可端坐、可斜躺，也可向前放平，從而形成與行李倉連成一片的2200升的容積，可以平躺下二人或裝下三輛自行車。平時不用打開后門，只要開啟智能電控后背門，小件物品就可通過升降玻璃放入廂內。后門配備兒童安全門鎖，防止行車過程中后車門誤開。
記者：今年及明年的市場定位是什么？還會有哪些新車型推出？
回答：長城做為轎卡和經(jīng)濟型SUV廠家的代表，一直在這個領域作著不懈努力，今年9月，經(jīng)過重新設計改進的新“賽影”商務車將大批量登陸市場。賽影款式新穎，外形獨特，國內獨此一家，集商務、旅行、客貨于一體，不受城市限制，內部空間寬大，充分體現(xiàn)了乘客載貨兩相宜的功能，有很強的實用性。車內三排座、乘員7人，后排座可根據(jù)需要安裝或拆卸、折疊，裝后能坐人，拆后可載貨，形成一個寬大容積，可躺臥休息或載運隨身行李物品，是生意人的理想用車。與其他皮卡廠家推出的同價位車型不同，我們并沒有稱它為“SUV”，而把它定為了“商務車”，體現(xiàn)了對車型的準確理解和實實在在的科學態(tài)度。新型賽影分為汽油機和柴油機兩款，其中，汽油機“賽影”豪華型售價在8萬余元，與同類車型比，有很強的競爭力和更高的質價比，這是“賽影”最大的賣點。
記者：SUV車未來的發(fā)展趨勢如何？
回答：SUV和越野車市場的高速擴容，一是由于我國西部地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展提速，越野車由于適合西部特殊的地理環(huán)境、路況條件而受到青睞，眼下各種形式的越野車俱樂部方興未艾，便是這一趨勢的明證。二是內地一些大城市汽車消費取向呈現(xiàn)出多元化趨勢。在中青年消費群體中，不少人喜歡張揚個性，追求運動休閑，注重體驗駕乘的運動樂趣，于是將目光投向SUV。此外，國內道路建設的發(fā)展和條件的改善，對駕乘舒適性要求的提高，促進了越野車向轎車化方向發(fā)展，SUV遂大行其道。
需求拉動市場，中國汽車市場差異較大，所有產(chǎn)品總是兩個市場，即發(fā)達地區(qū)、大中城市、大中型企業(yè)、高消費人群和中西部地區(qū)、中小城鎮(zhèn)、中小企業(yè)、中低消費群體。正是“蘿卜青菜，各有所愛“，皮卡和SUV面對的也不例外。盡管高檔、高價位、高質量的品種不乏其特定的消費群體，但根據(jù)我國目前的消費水平，未來3年中充當主力軍的產(chǎn)品中仍是中低價位車型。隨著人們經(jīng)濟收入的增長。中低價位皮卡和SUV的需求可能有所下降，但這是3年以后的事。
目前，中國SUV市場已呈現(xiàn)多元化趨勢，不同群體的用戶有不同的需要，更高品位的SUV需要更高的價格，而價位再高的車也會有它的市場。古人云：物競天擇，適者生存。誰能在今后的SUV市場中獲得更大的份額，這就要看哪家得產(chǎn)品物美價廉，更貼近用戶。
記者：購買賽弗的消費者是怎樣的人群？
回答：在汽車市場，個性化的追求成為一種時尚，以前消費者的購車觀念一直是認為開轎車才顯得有面子，現(xiàn)在不同了，尤其是對大城市青年人來說，汽車已經(jīng)不再是一種身份、地位的象征，而成為了他們生活中的一件日常用品，他們追求的是性價比和實用性。在國外，運動型多功能車往往作為家庭的第二輛車，但這決不是中國的國情。一車多用、價格合理，這是消費者考慮的首要因素。據(jù)調查，絕大多數(shù)用戶都把賽弗作為他的第一輛車。
賽弗SUV的消費群體，從地理上看，主要是發(fā)達地區(qū)和大中城市，這其中以青年白領居多，他們注重私人生活質量，從用途上看，主要是用于休閑、商務、生產(chǎn)。由于它的多功能性，既可乘客又裝載貨物，比輕貨高級，比轎車隨意，同時又不失動力強勁的特性，在大城市它不受限行，既解決了轎車所不能解決的問題，又解決了皮卡不能通行的問題。比如，賽弗車友會的一位用戶說：“我買賽弗，不僅僅是因為它時尚的外觀、優(yōu)越的性能，還看中它所代表的時尚、運動、休閑的生活理念。，花8萬多元買了個像20多萬元的SUV，它的油耗在10升左右，比大排量的SUV省油，這樣的動力在城市已足夠用，就是上山下鄉(xiāng)也不成問題�，F(xiàn)在我們全家?guī)缀趺總�周末都開著賽弗去野外放松身心，享受運動休閑帶來的快樂，買了賽弗，等于買了一個健康的生活�！�
購車的一位用戶曾這樣說：“要是有足夠的銀子和精力你就去買大切、你就去買巡洋艦，可就是為了工作、家用方便，其再說我根本就沒打算開著它去越野冒險，僅多就是在城邊轉轉，買一個樣子酷、價格較便宜的車就足夠了。至于一個SUV概念對我都無所謂”。這段話代表著一大批消費客戶的心理。
記者：賽弗目前的銷售情況如何？是否感到市場競爭的壓力，采取什么應對措施嗎？
回答：今年以來，在賽弗的帶動下，一大批經(jīng)濟型SUV推出，使市場越來越大�，F(xiàn)在已擁有了長城賽弗、江鈴寶威、吉普2500、南京躍進、上海萬豐、揚子福鈴、石家莊雙環(huán)、中興馳野、黑豹大宇、福田奧鈴、丹東曙光、定興新凱、南海富迪、東莞宏遠、保定天馬等近20余個品牌，展現(xiàn)出了勃勃生機，銷量越來越多。一大批皮卡企業(yè)的進入，使我國的SUV市場進入了一個寬系列、多品種和檔次更加豐富的時代。目前行業(yè)的價格大戰(zhàn)方興未艾，很多知名品牌的SUV價格開始全面下調，這無疑給賽弗帶來一定的影響，但這不是主要因素，因為賽弗與這類車型的結構、性能、用途都不相同，賽弗的休閑、運動功能是同價位SUV不能比擬的。主要的壓力是一大批經(jīng)濟型轎車的推出和一些轎車品牌的降價，使本來想購買SUV的用戶分流。
面對當前的激烈競爭，長城汽車不回避，也從不怕競爭。多年來，我們就是在市場競爭中發(fā)展壯大起來的，多年風雨不衰，越是競爭激烈越是青云直上。目前，長城汽車已連續(xù)11年盈利，實力雄厚，以低調、穩(wěn)健經(jīng)營而著稱，產(chǎn)銷規(guī)模也是最大。從總公司領導和全國各地經(jīng)銷商的勁頭看，都以更大的熱情投入了這場博弈。為在競爭中立于不敗之地，當前首要的問題是進一步提升質量，出精品，把產(chǎn)品做得更好。今年7月初，在賽弗上市一周年之際，對兩驅、四驅、吊掛式備胎、背負式備胎四款新賽弗SUV統(tǒng)一降價5000元。長城歷年來的做法就是不斷創(chuàng)新發(fā)展，制造差異，做到人無我有，人有我全，人全我新。下一步，我們將對賽弗進行更新?lián)Q代，進一步完善工藝，從內飾配備、做工及整車質量還有一個更大的提高。我們敢說，在同價位的車型中，長城要永保最優(yōu)質價比。
值得重視的問題是，現(xiàn)在一些皮卡廠家打出6萬余元的SUV，但這不是價格下降，而是推出的一種低檔多功能車，如：減少配置、采用單點電噴發(fā)動機，這樣的“SUV”不能與中檔的SUV相比，更不能與高檔SUV相比。它只表明，SUV發(fā)生了多元化、多極化，在價格上拉開了層次，以適應不同用戶的需求。
記者：長城賽弗只售8萬多元，與高檔SUV在價格上有巨大懸殊，如何保證性價比？
回答：打造高品位、低價位，適合中國國情的車型，是我們的的一貫宗旨。96年，我們按照市場需求，摸準用戶的脈搏，研制開發(fā)新車型，制造了城鄉(xiāng)皆宜、既經(jīng)濟又實用的中檔皮卡車，2000年在行業(yè)內首開先河，推出了大、中、小雙排、一排半、大、小單排、廂式等六種型號皮卡，滿足了不同用戶的需求，多品種創(chuàng)造了多用戶，因此在同類車型中贏得了市場，成為銷量最大的品牌。2002年，我們推出了8萬元左右的SUV運動型多功能車，走了一條前人從未走的道路，在汽車行業(yè)獨樹一幟，并迅速帶起了一個群體。滿足消費者的需求，開發(fā)適應市場需要的國情車，這永遠是值得提倡的。
現(xiàn)在，汽車界有個誤區(qū):價格低就意味著它的技術含量低，好象只有洋品牌才是高品位，高價格才是高檔次，只有20萬元左右才可稱之SUV，否則就是“模仿”沒血統(tǒng)�，F(xiàn)在廠家追求的是高性價比，用戶購車講究的也是高性價比，而打造高性價比的產(chǎn)品體現(xiàn)一個企業(yè)的技術和開發(fā)能力、管理水平、成本控制、綜合實力等諸多因素。同樣一種車，有的廠家十幾萬元就是造不出來，而有的廠家8萬多元就可以出廠。長城賽弗與低端的SUV各個方面都有明顯的區(qū)別，它當時定位就是高品位低價格。
記者：長城目前采用什么樣的營銷手段，在全國有多少個銷售網(wǎng)點？
回答：長城汽車龐大的營銷服務網(wǎng)絡具備了獨特優(yōu)勢。在國內30多家同行業(yè)中市場占率達到了50%以上。除了產(chǎn)品的質優(yōu)價廉外，更得益于公司具備一個科學有效的市場運營體系，即銷售、服務、客戶、等網(wǎng)絡：如目前長城汽車已有520余家四位一體的銷售網(wǎng)絡、508家售后服務中心、270家四位一體的長城專賣中心、近20萬個客戶檔案以及快速立體的商情信息網(wǎng)絡等，遍布全國29個省、自治區(qū)、直轄市。營銷網(wǎng)絡有效地運行，使長城汽車營銷各種渠道暢通無阻，牢牢把握了市場競爭環(huán)節(jié)上的主動權，使長城汽車具備了從產(chǎn)品到市場的整個價值鏈的競爭優(yōu)勢，有效的塑造了長城“中國轎卡第一品牌”形象。
