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　　8月14日晚，北京小湯山假日會議中心，重組后的中國電信第一次CDMA無線唱標(biāo)會議。

　　會議還沒有開始，設(shè)備商人士李木(化名)就聽到一個壞消息。在這天晚飯前，摩托羅拉的人私下對他說：“我們會報出一個令人吃驚的價格�！�

　　果然如此，在總共81個“分包”中，摩托羅拉對多達(dá)15個地區(qū)的報價是零。

　　“聽完價格，我想我可以背包走人了。”李木笑稱，不過，大家非議最大的卻是華為的價格，“華為的報價基本上都是一個包幾十萬，只有一個包是過億的。比如說廣州地區(qū)報價98萬，在廣州連個房子都買不下來，它卻想用這個價格建全市的無線網(wǎng)”。

　　小湯山驚魂

　　上述會議從晚8點(diǎn)持續(xù)到11點(diǎn)半。盡管此前業(yè)界對華為可能贈送設(shè)備已有預(yù)料，但是對于同一標(biāo)的，最高者阿爾卡特朗訊(簡稱“阿朗”)報價140億元、最低者華為6.9億元的差距，仍然令與會者吃驚，而對于摩托羅拉多達(dá)15個地區(qū)的零報價，其他廠商則深感其“極具進(jìn)攻性”。

　　這個招標(biāo)是中國電信270億元CDMA建設(shè)預(yù)算的一部分。

　　據(jù)中國電信內(nèi)部人士透露，此次CDMA全網(wǎng)預(yù)算270億元。在這270億元的預(yù)算中，除去配套業(yè)務(wù)(廠房、空調(diào)、傳輸線、電源等)占據(jù)30%，主要分為業(yè)務(wù)網(wǎng)與核心網(wǎng)兩個部分，價值約為160億元。

　　業(yè)務(wù)網(wǎng)招標(biāo)結(jié)果已經(jīng)出爐，中興通訊(000063.SZ)獲得總招標(biāo)額的約50%，阿朗位居其后，占據(jù)約20%份額，其他份額被華為、亞信和福富等瓜分。這部分實(shí)際所涉金額大概在5億元以內(nèi)。這部分主要指圍繞著運(yùn)營商增值業(yè)務(wù)的短信中心、彩信中心等14個業(yè)務(wù)平臺項(xiàng)目。

　　核心網(wǎng)業(yè)務(wù)爭奪最激烈、涉及金額最大。中興、阿朗、華為、摩托羅拉、三星、北電六家主流CDMA電信設(shè)備商都在盡力投入。

　　核心網(wǎng)又包括交換機(jī)和無線設(shè)備。其中，交換機(jī)已無懸念，據(jù)阿朗內(nèi)部人士透露，原該公司在2007年的交換機(jī)業(yè)務(wù)范圍仍然歸阿朗，其他地區(qū)中興和華為競爭。在原來阿朗交換機(jī)所在地，中國電信甚至沒有給其他企業(yè)發(fā)出標(biāo)書，但是為了鞏固在新電信中的地位，阿朗仍做出了讓步。在此前的聯(lián)通時代，阿朗A口(基站控制器與交換機(jī)之間的接口)不對華為和中興開放，而此次阿朗致函中國電信承諾未來將對中興、華為開放A口。

　　充滿懸念的是無線業(yè)務(wù)，包括無線基站和基站控制器。一設(shè)備商人士對記者說，無線業(yè)務(wù)與交換機(jī)的價值比例大概在9比1左右。8月14日晚，在北京小湯山召開的正是上述六家廠商的無線設(shè)備唱標(biāo)會議。

　　此次中國電信統(tǒng)一招標(biāo)，將全國81個地區(qū)分別打包，采用了每個包分別唱標(biāo)的方式。

　　結(jié)果是：阿朗報價140億、中興報價70多億、華為報價僅為6.9億，而以81個業(yè)務(wù)包報價分別來看，則讓人目瞪口呆。

　　僅僅以廣州包來看，中興報價3.9億元，華為報價98萬元，阿朗2億元，摩托羅拉報價則是零元。實(shí)際上，摩托羅拉的零報價還不僅如此，包括青島、武漢、廣州、汕頭、成都、上海、蘇州、無錫，南通、揚(yáng)州、泰州、寧波、溫州、廈門、泉州15個城市，摩托羅拉的報價全都是零�！澳ν辛_拉的報價是具有進(jìn)攻性的�！崩钅颈硎�，“摩托羅拉采用了一種十分巧妙的報價，讓我們很意外�！�

　　讓人更覺意外的是深圳包。2007年，深圳CDMA網(wǎng)絡(luò)無線設(shè)備提供商是摩托羅拉。而作為中興和華為的總部所在地，對眼前電信CDMA網(wǎng)招標(biāo)給出的機(jī)會，也顯示出了志在必得的激烈氣氛。摩托羅拉認(rèn)為此前已有基礎(chǔ)，報價9700萬，華為雖無基礎(chǔ)也報出88.5萬低價,而中興報價則為“-152萬”，也就是不但不收費(fèi)，還贈送價值152萬元的設(shè)備。

　　在8月14日首次報價之后，電信沒有公布最終結(jié)果。中興對本報表示，“唱標(biāo)是很嚴(yán)肅的事情，唱標(biāo)之后的價格一般不作修改。盡管對手報了很低的價格，但仍然對取得大份額充滿信心�！绷硗庖患以O(shè)備商對記者說，電信正在要求設(shè)備商修改報價，但是并非全部，“華為的價格不用修改了�！彼�還坦言，“中興和阿爾卡特朗訊將會有二次機(jī)會�！�

　　中國電信內(nèi)部人士透露，目前，多數(shù)二次報價已經(jīng)上報給電信，但是這一次將不像上周四再次公開唱標(biāo)“這次報價，就將是設(shè)備商對電信的一個承諾，只有甲方乙方知道，將不會對第三方透明�！�

　　貴陽轉(zhuǎn)折

　　表面上看，設(shè)備商只能被動等待中電信的決定，實(shí)際上，設(shè)備商也掌握著電信目前急于上馬CDMA的急切心情。此次招標(biāo)標(biāo)的即為滿足2009年的用戶發(fā)展建設(shè)網(wǎng)。

　　據(jù)中國電信內(nèi)部人士透露，在近期對C網(wǎng)用戶進(jìn)行的市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)CDMA用戶迅速減少的情況。中國電信董事長王曉初曾透露，電信計(jì)劃將于明年2月底之前正式進(jìn)入移動市場，計(jì)劃三年內(nèi)市場占有率超過15%。目前，聯(lián)通的CDMA用戶市場占有率約為7%。

　　據(jù)廣東一家運(yùn)營商高層透露，由于10月1日前，收入仍然歸于聯(lián)通，聯(lián)通正在通過點(diǎn)對點(diǎn)營銷，將原來CDMA網(wǎng)絡(luò)的高端用戶導(dǎo)入聯(lián)通GSM網(wǎng)中，這造成了CDMA用戶流失嚴(yán)重，出現(xiàn)了負(fù)增長，“搞得中國電信很狼狽”。由于事實(shí)上的CDMA網(wǎng)交給電信運(yùn)營還要等到10月1日之后，目前除了加緊建網(wǎng)，電信已經(jīng)開始為C網(wǎng)基站設(shè)計(jì)繪址。如果交割時間有所拖延，中國電信面臨的環(huán)境將更加艱難。

　　電信上馬設(shè)備的心情急迫，但是仍然要掌握與設(shè)備商談判的主動權(quán)。7月底，來自中國電信各個省的地區(qū)經(jīng)理在貴陽召開了一次會議。這次會議，被許多設(shè)備商認(rèn)為很蹊蹺。

　　會議前，中電信還曾向設(shè)備商透露，此次招標(biāo)將采用“替換+搬遷”的方案，也就是盡量不拆遷原有的無線基站，這無疑是摩托羅拉、阿爾卡特朗訊和中興的機(jī)會。根據(jù)國泰君安報告，2007年國內(nèi)CDMA市場份額是中興32%、摩托羅拉23%、阿朗22%、北電17%、華為2%份額。

　　在貴陽會議之前，關(guān)于是否對原有設(shè)備進(jìn)行搬遷 (將原來設(shè)備拆除，重新安裝)，來自中電信的說法一直并沒有爭論。設(shè)備商也深知，搬遷消耗巨大，大規(guī)模搬遷將是對原有網(wǎng)絡(luò)的巨大考驗(yàn)，網(wǎng)絡(luò)接通時間會特別長。一位外國設(shè)備商人士稱，此前中移動將蘇州的GSM網(wǎng)的摩托羅拉設(shè)備換作華為的之后，曾經(jīng)遭遇了用戶滿意度大幅下降的后果。此外，在國有資產(chǎn)保值的要求下，也不主張對已經(jīng)購買的基站設(shè)備進(jìn)行拆除，因?yàn)榘徇w重建的損失是巨大的。

　　然而，貴陽會議結(jié)束后，中國電信一夜之間產(chǎn)生了第二套方案：“整體搬遷方案”。據(jù)中電信人士透露，這個方案由電信省級公司提出，已經(jīng)上報電信總公司，如果某些設(shè)備商價格居高不下，就將采用第二套整體搬遷方案。

　　新格局

　　整體搬遷方案使得那些已經(jīng)擁有巨大份額的設(shè)備商，無法利用原有的無線基礎(chǔ)設(shè)備來和電信談判。

　　按照移動通信建設(shè)的規(guī)律，一般一個城市采用了哪個廠商的設(shè)備后，會一直延用該廠家設(shè)備進(jìn)行擴(kuò)容。

　　與會的一位人士稱，“這也就是摩托羅拉的進(jìn)攻性零價格策略目的所在�！�

　　摩托羅拉采用的方式是，部分地區(qū)全部贈送，價格為零。這主要是針對那些原來為其主要競爭對手中興和阿朗的，比如對原中興的基站所在地汕頭，就零報價。而在過去自己已經(jīng)有基礎(chǔ)的地區(qū)，則報低價。這樣對已有的陣地可守，對競爭對手的陣地可攻，如果中電信采用第二套方案拆遷其原有地盤，換作更低價的廠商，它也可以借此與電信談判，“用零價格讓原來競爭對手基本網(wǎng)也搬遷�！鄙鲜鋈耸糠Q,“摩托羅拉的這種策略就是來攪局的�！�

　　據(jù)了解，唱標(biāo)前，任正非即展開了與各個電信省級領(lǐng)導(dǎo)的秘密會晤，其中包括親自拜訪廣東電信總經(jīng)理陳德興。對于老牌CDMA設(shè)備上不愿看到的全替換第二套方案，華為卻很期待。華為新聞發(fā)言人于杰拒絕對這次事件做任何評論。

　　一位不愿透露姓名的華為內(nèi)部人士表示，盡管華為在CDMA上晚于中興，中興早在1995年就開始對CDMA產(chǎn)品研發(fā)投入，但是電信和移動在后續(xù)技術(shù)演進(jìn)上都會選擇LTE(LongTermEvolution，可以看作是一種“準(zhǔn)4G”技術(shù))，目前華為在LTE領(lǐng)域遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先于對手，估計(jì)會在很大程度上影響電信和移動的選擇。

　　關(guān)鍵是，設(shè)備商不但可以從最初設(shè)備的維護(hù)和升級服務(wù)上收費(fèi)，還可以從后續(xù)的擴(kuò)容中獲益。這位華為的人士稱，對運(yùn)營商而言，CDMA產(chǎn)業(yè)鏈的短板在于終端。如果設(shè)備商打價格戰(zhàn)，運(yùn)營商可以將節(jié)省下的投資投入終端補(bǔ)貼，快速做大CDMA終端的市場規(guī)模，這才能創(chuàng)造多贏的局面，因此設(shè)備商在網(wǎng)絡(luò)建設(shè)初期，用較低的價格競爭，對整個產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)怯泻锰幍摹?

　　多位接受記者采訪的設(shè)備商人士擔(dān)心，在奧運(yùn)會后的TD-SCDMA招標(biāo)中，華為極有可能也采取這種超低價策略以獲取最大市場份額。畢竟，華為這種低價進(jìn)入的策略，曾經(jīng)在小靈通上，為后進(jìn)的自己取得了后來者居上的市場成績。

　　無論如何，華為的低價策略，已是電信的又一個壓價砝碼。李木告訴記者，早在2G時代，華為即與中電信建立了良好的關(guān)系。一方面，華為通過低價降低競爭對手利潤是不爭的事實(shí)，而中電信通過華為來壓價也是一定的。(閆薇)