客戶和業(yè)主再狡猾，也逃不出獵人的掌心
9月4日上午，一位大伯推門進來，指著櫥窗里的海報：“東悅居124平方124萬，這房子還有嗎？”
“已經(jīng)賣了，您可以看看別的�！苯�(jīng)紀(jì)阿璟回答得很有禮貌。
“騙人的�！贝蟛ゎ^就走。
櫥窗里的海報只是為了把經(jīng)過的路人吸引到店里，至于能不能留下他的電話號碼就看經(jīng)紀(jì)們的本事了。老經(jīng)紀(jì)們告誡阿璟：永遠(yuǎn)不要說廣告里的樓盤已經(jīng)賣了，哪怕它根本不存在。
阿璟是今年7月剛大專畢業(yè)的應(yīng)屆生，地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是她的第一份工作，兩個月來，她甚至沒有開過一張租單。她很羨慕那些淡定的老經(jīng)紀(jì)，可以面不改色地應(yīng)對客戶的盤問。
“昨天《廣州日報》上刊登的東風(fēng)東路97平方120萬的房子，現(xiàn)在還有沒有？”還是這個上午，林先生打電話到店里詢問。
經(jīng)驗豐富的阿萍立刻明白是怎么回事，她回答林先生：“那個房子是有，低樓層、北向、比較吵，而且是一次性付款�，F(xiàn)在有一個條件更好的房子，26層、南向，不過售價是97平方140萬，您有興趣看樓嗎？”林先生留下了他的電話。
老到的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)一再向新來的員工傳授經(jīng)驗：
報紙上的廣告和櫥窗里的海報是同一個目的——吸引客戶打來電話；
接電話前一定要準(zhǔn)備好真正要推銷的樓盤；
匙盤清單上注明是“偷配”的鑰匙(從物業(yè)管理處或其他中介偷配的樓盤鑰匙)，絕不可以外借；
撩盤(冒充客戶，從別的中介挖盤源)時別忘了摘掉領(lǐng)帶和胸前的工牌，否則會被同行識破；
不到最后關(guān)頭永遠(yuǎn)不要對客戶說出底價；
千萬別讓業(yè)主和客戶見面直到簽約，否則很可能會被買賣雙方拋棄；
別輕信內(nèi)部網(wǎng)上兄弟分店“該物業(yè)已售”的留言，一定要親自“復(fù)盤”，否則機會喪失懊惱不已；
西北向的房子一定要約客戶在中午之前看房，否則客戶會因為感覺到西曬而壓價；
……
在阿萍看來，地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)更像是一個心思縝密的演員，不同場合說不一樣的話，而宗旨只有一個：讓客戶心甘情愿地留下電話、下訂金、簽合同。地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)每天的工作內(nèi)容既枯燥又新鮮，枯燥的是整天對著同樣的電話和電腦，新鮮的是每天面對不同的客戶。“盡管很難，但我覺得自己成長很快�！睆臉I(yè)3個月后，地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)阿斌徹底告別了父親眼中的“單純”，他是這個店里上個月的業(yè)績冠軍。
不久前，在距離清水苑廣州大道分店20米的地方新開了一家“創(chuàng)輝地產(chǎn)”。店長阿ben借此來教育經(jīng)紀(jì)們：“如果沒有市場，為什么還不斷有新的地產(chǎn)中介進來？促成交易最關(guān)鍵的因素是經(jīng)紀(jì)的素質(zhì)�！�
成功的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)自詡為“獵人”，而把客戶和業(yè)主比喻為“狐貍”，在清水苑內(nèi)部網(wǎng)上一篇獵人和狐貍的帖子流傳甚廣，地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)們堅信：客戶和業(yè)主再狡猾，也逃不出獵人的掌心。
從“差價”到“獎傭”，賣得更高的沖動不變
“吃差價也就是中介在炒房，是被嚴(yán)令禁止的。”史小明說。
史小明是廣州市房管局房地產(chǎn)中介服務(wù)管理所的黨委書記，在他看來，杜絕了“吃差價”，中介就沒有了炒高房價的動力。
9月17日，阿萍以71萬的價格賣出了華景大廈的一套房子，收取了客戶3%的傭金，然而，她的業(yè)績表上顯示的是24300元。多出的3000元其實是業(yè)主給予的“獎傭”，因為業(yè)主的放盤價是70萬元實收。“本可以收取更多的獎傭�！卑⑵紝@一數(shù)額并不滿意。
事實上，地產(chǎn)中介從來不會安心于收取被嚴(yán)格規(guī)定的傭金，“獎傭”是最為常見的收費名目，這是一個任何地產(chǎn)中介管理條例中都找不到的新名詞�！笆畮兹f的業(yè)績中，好幾萬都是獎傭，”店長阿ben向新員工介紹，“獎傭在交易過程中的出現(xiàn)頻率用‘經(jīng)�！瘉硇稳��！�
經(jīng)驗豐富的經(jīng)紀(jì)們總能找出一套物業(yè)獨一無二的優(yōu)點，以說服客戶接受高于業(yè)主放盤時的價格。
一旦時機成熟，阿ben就會提醒經(jīng)紀(jì)：趕緊讓客戶以高價下訂金，同時打壓業(yè)主的底價。業(yè)主的底價和客戶能接受的價格之間的差價，被阿ben形象地比喻為停車場的車位，車位空間越大，車就越好停。
客戶下了訂金后，經(jīng)紀(jì)的工作就更像是一名會計，不斷比較著買賣雙方能夠給自己提供的最大利潤。
經(jīng)紀(jì)通常會在給業(yè)主過訂金前跟業(yè)主吹風(fēng)：如果能替他多賣幾萬，是不是可以給予獎勵。一轉(zhuǎn)身，他也會跟客戶說：如果可以讓業(yè)主少賣幾萬，可以得到多少獎勵。
一旦有一方同意，就立刻在承諾書或定金要約書的“備注”欄里，直接注明中介可以得到的獎勵數(shù)額�；蛘咧匦潞炓环莺献鲄f(xié)議：若清水苑提供客戶交易價高于放盤價，業(yè)主同意將高出部分房款扣除稅費后支付給清水苑作介紹費�！昂翢o疑問，中介選擇利潤最大的那個作為成交價。多半業(yè)主會跟中介合作，因為業(yè)主總希望房價可以賣得更高。買賣雙方都不愿獎勵的情況很少，最差也就是以高價成交，因為至少可以提取更多的傭金�！卑⒘嵴f。盡管入行才5個多月，她已經(jīng)成交了數(shù)宗交易，是這個店里最近表現(xiàn)突出的經(jīng)紀(jì)。
為了徹底規(guī)避風(fēng)險，清水苑的內(nèi)部網(wǎng)站上甚至貼出了約定“獎傭”的示范條款：本人原期望以人民幣30萬價格出售上述物業(yè)，現(xiàn)基于貴司以人民幣32萬元價格為本人售出物業(yè)，本人對上述成交價格及貴公司各項服務(wù)十分滿意。為此本人同意在貴司收取上述代理費的基礎(chǔ)上，本人額外再支付人民幣1萬元給貴司作為獎勵，該款項將與上述代理費一同支付予貴司。
高價吸引業(yè)主放盤、對獎傭的不懈追求、聯(lián)合炒家，房價高漲的背后，地產(chǎn)中介的影子無處不在
地產(chǎn)中介曾一度因為私自“吃差價”而備受指責(zé)。在阿ben看來，相比于差價，獎傭最大的好處是沒有風(fēng)險。“從法律角度來說，獎傭是業(yè)主或客戶知道并自愿支付的，合理合法，而不是中介私自侵吞，這和吃差價有本質(zhì)的區(qū)別�！�
按照現(xiàn)行法律，買賣交易中，地產(chǎn)中介收取的傭金標(biāo)準(zhǔn)是成交價的0.5%-2.5%，獨家代理是3%。而現(xiàn)在大多的業(yè)主是以“實收價”放盤，所有的稅費、傭金均由買方承擔(dān)，清水苑由此規(guī)定，經(jīng)紀(jì)可收取買賣雙方傭金共5%。
然而，有了“獎傭”這一發(fā)明，5%的上限規(guī)定形同虛設(shè)。“能收到多少獎傭，完全在于經(jīng)紀(jì)個人的能力�！�
事實上，買賣雙方永遠(yuǎn)也不會坐下來深入溝通，因為清水苑根本不會提供這個機會，清水苑一家分店的店長馮小姐甚至從來不讓她的業(yè)主和客戶互留電話。即使買賣雙方事后發(fā)現(xiàn)是中介在幕后操作也于事無補，白紙黑字已經(jīng)把清水苑保護得很徹底，因為“你是自愿的”。
即使杜絕了“差價”，賣得更高依然是地產(chǎn)中介不懈追求的目標(biāo)。
地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)的“私單”
地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)們的所有努力，都只是為了增加自己的業(yè)績。他們的收入是微薄的底薪加業(yè)績提成，假如他(她)不做私單的話。
阿英對自己在清水苑工作的第一個月做足了準(zhǔn)備：為了節(jié)省開支，她將住處選在了房租相對便宜的棠下，盡管每天上下班擠公車得花去她將近兩個小時。
逛街是半年前的事了，自從做了地產(chǎn)中介，阿英就沒覺得口袋里寬裕過，但她還是堅持認(rèn)為這一行有很多的機會。
像阿英這樣準(zhǔn)備在地產(chǎn)行業(yè)里躍躍欲試的淘金者不計其數(shù)，五羊新城附近細(xì)心的居民總會發(fā)現(xiàn)拿著筆記本仰著頭數(shù)樓層的年輕人，熟悉附近的樓盤是新員工入門的第一課。
然而真正能堅持下來的少之又少。店里一個星期內(nèi)來的4名新員工，現(xiàn)在只剩下了一名。根據(jù)統(tǒng)計，8月份清水苑的經(jīng)紀(jì)離職率高達15%。
阿英已經(jīng)連續(xù)兩個月只領(lǐng)到1000元的底薪了，兩個月里，她沒有做成一筆買賣，是店里最郁悶的經(jīng)紀(jì)。店長對他還算仁慈，很少有中介行能容忍兩個月沒開單的經(jīng)紀(jì)。
所謂的“獎傭”和傭金都是作為個人業(yè)績記錄在冊的，見習(xí)經(jīng)紀(jì)的提成比率是10%，如果連續(xù)三個月的個人業(yè)績累計達到2萬，就可以順利轉(zhuǎn)正了，轉(zhuǎn)正不僅意味著底薪和提成的增加，還可以參加醫(yī)療保險和養(yǎng)老保險，盡管他們中的大多數(shù)人并不完全理解這兩樣?xùn)|西。
在清水苑簽訂了買賣合同后，經(jīng)紀(jì)總會不遺余力地推銷“清源按揭”，清源按揭和清水苑同屬一家企業(yè)集團，經(jīng)紀(jì)們每給清源按揭介紹一個客戶，就能得到按揭金額1.2%的業(yè)績提成。“光靠工資卡上的收入是很難過得滋潤的。”一位在這個行業(yè)里摸爬滾打了3年的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)語重心長地告誡新來的員工。
任何一個經(jīng)紀(jì)永遠(yuǎn)也不會告訴同事他究竟有多少“額外收入”，哪怕是他最好的朋友，做私單是任何一家中介行都嚴(yán)令禁止的“惡劣行徑”。
然而，“代辦”業(yè)務(wù)卻普遍存在。9月3日下午，清水苑廣州大道分店接待了一位神秘的客戶，進門直接要見店長。
他是隔壁一家地產(chǎn)中介的經(jīng)紀(jì)，剛談成了麗景臺71平方78萬的買賣。為了做私單，他找到清水苑幫忙提供三方合同并協(xié)助辦理相關(guān)手續(xù)，而清水苑無需為此宗交易承擔(dān)任何責(zé)任。為此，他付出了5000元的“代辦費”，作為清水苑這個月的第三單業(yè)務(wù)，被張貼在了店墻上。
做私單的利潤是非常高的，原本只有10%的提成，現(xiàn)在可以全部私吞，當(dāng)然了，經(jīng)紀(jì)一定需要在事先征得買賣雙方的同意，方法就是降低傭金。買賣雙方或許并未意識到，如果出現(xiàn)了糾紛，他們究竟該找哪家中介說理去。
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