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業(yè)內(nèi)人士解密藥價虛高:藥企可聯(lián)手糊弄監(jiān)督部門(2)
2007年08月28日 07:49 來源:第一財經(jīng)日報

  2 操作空間想象力

  “這樣的報價操作空間不大啊!8月20日,廣州市番禺區(qū)某醫(yī)藥公司的人士在電話里對張洪偉說,張洪偉所在的醫(yī)藥公司正負責某降壓產(chǎn)品在廣東地區(qū)的招商工作,今年計劃在全省鋪貨。

  這一產(chǎn)品在今年3月廣東省藥品掛網(wǎng)采購中的入圍價為70元/支,而張洪偉從生產(chǎn)企業(yè)處的進貨價為21元(含增值稅價格),相當于25扣(批發(fā)價的25%),他給二級分銷商的報價是24.5元,再扣3.64元的增值稅(8%),給二級分銷商的供貨價為28.14元,已為其留出了利潤空間41.86元。但二級分銷商仍然有嫌操作空間不夠大的。

  “產(chǎn)品正在推廣期,要給負責醫(yī)院推廣的商業(yè)多留一些空間,但實際上他們掙不了這么多,在這42元里,他們起碼要給醫(yī)生分出去30%,他們實際能拿到的估計也就7~10元。”張洪偉告訴《第一財經(jīng)日報》記者。

  25扣,是目前醫(yī)藥行業(yè)里生產(chǎn)企業(yè)給一級代理商的一個相對較為普遍的扣率,當然,如果是獨家代理,扣率還可以低到15~20扣,“也有10扣甚至07扣的例子,但那屬于比較極端的做法!睆堈f。

  “一級批發(fā)商這邊加成不高,普通產(chǎn)品一般只留5個點的配送費,今年物價上漲,像廣州市醫(yī)藥公司和九州通公司這樣的大公司都已經(jīng)把配送點提高到了7個點。如果上量,就再加上廠家的幾個點的返利。但如果要給二級分銷,或者自己做醫(yī)院推廣,要保證足夠的臨床推廣費用!睆V州某醫(yī)藥銷售總監(jiān)李志鵬告訴記者。流通鏈條越長,這個加價環(huán)節(jié)就越多。

  3 灰色交易鏈條

  在張洪偉的招商范圍里,除了各地的分銷商,還有類似李霞和馮佳這樣的營銷自然人。這兩人的身份,一個是已從某大型藥企辭職出來的單干者,一個是天津某合資企業(yè)的醫(yī)藥代表。他們的主要工作,都是找到“操作空間”大的品種,利用與醫(yī)院醫(yī)生良好的關系鋪貨。

  “你們公司有人有同學在里面,進貨雖然比較方便,但你不維護不跟緊,量也上不來啊!崩钕荚诼裨箯埡閭ィ钕加媱濋_拓的是廣州一家年藥品收入在6000萬元左右的小醫(yī)院,她要求張洪偉把這個醫(yī)院的醫(yī)生工作全部交給她來做。

  而所謂的維護,“主要是進貨后每個月的統(tǒng)單工作!睆埡閭フf。統(tǒng)單,也叫統(tǒng)方,即按醫(yī)生開出去處方量的多少給予回扣,“各個產(chǎn)品不一樣,一般是總銷售額的10%~30%”。這些費用則由醫(yī)藥公司出!八哪芰Ρ容^強,有些工作她們這種人做比我們做合適!睆埡閭フf。

  馮佳則在做自己公司產(chǎn)品的同時,稍帶幫著張洪偉公司做,相當于掙外快!霸诮K端這個環(huán)節(jié)的費用構成主要有醫(yī)藥代表的提成,一般是2個點,推廣費用是10~20個點,到招標采購公關的時候,還得再留幾個點的費用!瘪T佳對記者說!巴赓Y企業(yè)的藥進醫(yī)院的工作簡單一點,因為療效和價格空間還是有,醫(yī)院比較認可。但如果要上量,也要做醫(yī)生維護工作。我們外企直接給統(tǒng)單費的比較少,一般是通過學術會議贊助、設備采購、專家培訓的方式來,這些費用都會攤到銷售費用里。也有少數(shù)是直接給錢的,不過一般不在國內(nèi)做賬!

  一個例子是,某外資醫(yī)藥公司在今年的采購年度里,給深圳地區(qū)醫(yī)院的推廣總費用是50萬元,而某三甲醫(yī)院一家就分配了15萬元!耙詫嵨锘蚪o醫(yī)生培訓費的形式!瘪T佳說。

  “有些品種中標價比報價降低5%,藥企就說沒有利潤,沒有辦法供貨,其實也不是,主要是沒有推廣費用,醫(yī)生不愿意開,量上不來,各方都沒有積極性。”他說。

  “這些東西最終都包含在藥價里面,轉(zhuǎn)移到患者的頭上!睏羁『握f。

  4 被扭曲的招標

  李霞手頭還有另一個品種,頭孢呋辛注射劑,這種二代頭孢產(chǎn)品歷經(jīng)多年仍屬熱門品種,不同的是,熱銷的劑型和規(guī)格有所不同,F(xiàn)時這一產(chǎn)品有四種規(guī)格,0.75g、1.5g、1.25g、3g,李霞只做1.25g。

  “0.75g今年的掛網(wǎng)入圍價只有5元錢,1.25g有20多元,比3g的還貴,3g入圍價才19元多呢!崩钕颊f。

  有意思的是,0.75g是屬于“經(jīng)典規(guī)格”,也即醫(yī)院的常用規(guī)格,生產(chǎn)成本大概在3元以下!0.75g國家發(fā)改委降過價,這幾年1.25g和3g的規(guī)格出來后,0.75g醫(yī)院就少用了,特別是1.25g屬于奇異規(guī)格,”張洪偉說!暗3g的含量是1.25g的2倍還多,價格反而比1.25g還低,從生產(chǎn)成本來看,這怎么都沒法解釋。”

  而這樣的品種最終在醫(yī)院暢銷,得益于順利通過了三道關:一是藥監(jiān)局對這種奇異規(guī)格產(chǎn)品的審批給予通過;二是在藥品招標采購中順利過關;三是在類似李霞這樣的人的大力推廣下,順利大量用于醫(yī)院臨床。

  “這純屬規(guī)則的扭曲!崩钪均i說。2007年廣東省藥品掛網(wǎng)采購的規(guī)則制定中指出,“相同劑型按制劑規(guī)格不同分類,所有制劑按不同容量、含量分為不同競價分類。”也就是說,0.75g、1.25g、3g的產(chǎn)品被分別分在不同的競價組。而由于0.75g的生產(chǎn)企業(yè)多達四五十家,競爭激烈,最后導致入圍價壓低,而1.25g規(guī)格的生產(chǎn)企業(yè)則只有幾家,競爭微弱,企業(yè)得以以高報價入圍。

  “常用規(guī)格不用,奇異規(guī)格卻暢銷,這樣的招標規(guī)則,等于將藥價越招越高。”張洪偉說。由于入圍價較高,因而有了操作空間,“這種產(chǎn)品一般來說,給醫(yī)生的統(tǒng)單費是銷售總額的10%~30%”。

  如果按照2006年的招標規(guī)則,同種劑型不同規(guī)格的競標規(guī)則是選出一個代表品,依據(jù)這一代表品的企業(yè)報價,再用國家發(fā)改委出臺的《藥品差比價規(guī)則》進行計算,“如果利用0.75g為代表品,根據(jù)差比價規(guī)則,1.25g差不多也就10元左右,絕對不會招出這么高的價格來!

  而在現(xiàn)時物價部門進行的藥價評審中,中標價或者入圍價恰恰是被歸入成本調(diào)查時的“市場價格”一欄,這一由衛(wèi)生部門主導的招標采購規(guī)則在某種程度上非但不能為國家定價提供準確的依據(jù),反而有可能進一步扭曲。

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編輯:聞育旻】
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