日前有消息稱,平安人壽北區(qū)事業(yè)部7月開始全面實(shí)行營銷員傭金“周薪制”。但記者從平安人壽上海分公司了解到,“周薪制”或許只是5、6月業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)激勵(lì)的后續(xù),平安人壽嘗試進(jìn)行的傭金發(fā)放要完全調(diào)整為“周薪制”,并非一朝一夕能完成尚須假以更多時(shí)日。
傭金月結(jié)由來已久
自1992年友邦保險(xiǎn)將保險(xiǎn)代理人制度引入國內(nèi)市場以來,傭金制度一直是行之有效的薪酬激勵(lì)制度。據(jù)業(yè)內(nèi)人士表示,傭金制度的建立基于兩個(gè)因素:首先是傭金的提取與代理人的綜合業(yè)績掛鉤,其次是傭金的支付方式有利于代理人隊(duì)伍的穩(wěn)定。
太平洋人壽上海分公司業(yè)務(wù)管理總經(jīng)理馮嘉亮介紹,壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)很多都是分期繳費(fèi)業(yè)務(wù),保險(xiǎn)公司一般在3到5年內(nèi)將傭金提前、集中支付給業(yè)務(wù)員。長期以來,傭金發(fā)放都是以月為單位的結(jié)算模式,代理人一般是做完一筆保單后的30天至50天左右才能拿到首期傭金,而首期傭金一般可占保費(fèi)總量30%左右,以后逐年減少,一般到第5年止,而保險(xiǎn)服務(wù)期則達(dá)到10年、20年或更長。
事實(shí)上,傭金制度作為一種按勞取酬、多勞多得的激勵(lì)制度,為推動(dòng)個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展作出了一定的貢獻(xiàn)。但另一方面,隨著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)量的做大,由代理人帶來的保險(xiǎn)銷售問題也日益突出,在“傭金本位”的利益驅(qū)使下,為完成業(yè)績而造成的“急功近利”時(shí)有發(fā)生。
由此,保險(xiǎn)公司也一直在求變,如推出代理人員工制、半員工制,乃至日前平安人壽提出的“周薪制”。保險(xiǎn)公司都迫切需要調(diào)整完善薪酬激勵(lì)制度,既維持營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定,又杜絕短期行為,提升售出保單的服務(wù)質(zhì)量。
業(yè)務(wù)人員反應(yīng)不一
平安人壽擬推出傭金“周薪制”后,其市場反應(yīng)如何呢?一些資深的平安人壽老業(yè)務(wù)員表示,周薪制其實(shí)也并非新事物,之前平安就嘗試過以周為經(jīng)營單元的模式,即每月目標(biāo)首先明確后,將目標(biāo)細(xì)分到每個(gè)周,設(shè)定業(yè)務(wù)考核指標(biāo),追蹤業(yè)務(wù)進(jìn)度。這在一定程度上有利于增強(qiáng)工作節(jié)奏性、時(shí)效性。
海爾紐約人壽業(yè)管經(jīng)理鄒斌表示,相比于傭金月結(jié),周薪制將根據(jù)業(yè)務(wù)員每周的展業(yè)出單情況進(jìn)行評估和考核,完成任務(wù)可以領(lǐng)取周薪和獎(jiǎng)金。每周發(fā)放工資對那些初入保險(xiǎn)代理行業(yè)的新人而言,更有安全感。但也有不少代理人持無所謂的態(tài)度。太平洋安泰人壽某理財(cái)顧問表示,只是發(fā)放形式改變,其實(shí)傭金的數(shù)額并沒有增多,只是將首期應(yīng)得傭金平均分派在每周,或許應(yīng)該調(diào)整改變的是公司的財(cái)務(wù)系統(tǒng)。
泰康人壽上海分公司某業(yè)務(wù)主管表示,在現(xiàn)行的傭金發(fā)放制度下,周薪概念的提出確實(shí)有一定吸引力,但也不排除是一種吸引代理人隊(duì)伍的作秀表現(xiàn),畢竟代理人只要做一筆業(yè)務(wù)就可以在短期內(nèi)拿到屬于自己的首期傭金,其對后續(xù)服務(wù)的關(guān)注將會更少。
恐難真正融入市場
專家指出,傭金周薪制的直接影響實(shí)際上在于營銷層面,尤其是營銷團(tuán)隊(duì)管理者和基層營銷人員。但結(jié)合國內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)的實(shí)際情況來看,周薪制要在行業(yè)內(nèi)鋪開難度不小。即便是平安人壽,要想在全公司內(nèi)部統(tǒng)一實(shí)行也面對不小的壓力。
周薪制首先帶來的會是保險(xiǎn)公司對代理人考核制度的轉(zhuǎn)變。雖然周薪的及時(shí)性更高,激勵(lì)性更強(qiáng),但周薪也取決于代理人的業(yè)績情況,公司制定的長短期業(yè)務(wù)目標(biāo)自然也要調(diào)整到以周為周期,這對于實(shí)行至今的按月考核模式是很大的挑戰(zhàn)。
其次,周薪制到底能給營銷帶來多大的正面影響尚不得知。在中國臺灣地區(qū)以及一些海外市場,保險(xiǎn)公司實(shí)行周薪制的不在少數(shù),但那些市場都是相對溫和,主體較少,競爭并不充分;有的是內(nèi)外勤都實(shí)行周薪制,有一套良好的體系。但如今國內(nèi)市場,主體眾多,競爭日益激烈,周薪制有很長的路要走。記者從滬上多家壽險(xiǎn)公司得到的反饋是,眾多老業(yè)務(wù)員認(rèn)為,公司考核制度改變將是“傷筋動(dòng)骨”的,但在基本考核制度不變,且業(yè)務(wù)員已經(jīng)熟悉自己一套成熟的工作方式和節(jié)奏的情況下,周薪制只是增加結(jié)算日而已,對業(yè)績促進(jìn)還可能適得其反。(紀(jì)云飛)
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