長江商報：汽車經(jīng)銷商需要理順的兩大關(guān)系
當(dāng)前中國的汽車經(jīng)銷商體制因整個大背景的原因還遠未成熟，他們需要提高自身的綜合運營能力如管理能力、營銷能力、公關(guān)能力等一系列的短板；在約10年的近一個周期內(nèi)，經(jīng)銷商們渡過的劫難還太少太輕，他們并無太多歷史經(jīng)驗可以借鑒，甚至他們也無法照搬已有的歐美和日本模式。蓋世汽車研究院認為，從根本上講，中國的汽車經(jīng)銷商需要理清以下幾個基本關(guān)系：
經(jīng)銷商和廠家的關(guān)系。中國絕大多數(shù)的經(jīng)銷商體制都是廠家在占絕對主導(dǎo)地位，廠家要平衡和控制區(qū)域市場，建立全面深入的銷售網(wǎng)絡(luò)，廠家要通過經(jīng)銷商渠道實現(xiàn)品牌的定位及產(chǎn)品的獲利。但是從一開始，廠家和經(jīng)銷商的的關(guān)系就背離了唇齒相依的戰(zhàn)略合作關(guān)系。大量的壓庫和翻牌、年終返點的利誘、產(chǎn)品發(fā)放和價格的控制等都使得經(jīng)銷商以結(jié)果為導(dǎo)向，高危運行。同時，經(jīng)銷商對于廠商的諸多不滿并沒有通過有效辦法與渠道予以解決，我們看到有經(jīng)銷商聯(lián)名起訴廠家的例子，我們看到有經(jīng)銷商倒戈的案例。另外，具備“Survey”功能定位的4S店對于廠家的有效信息反饋不足也間接導(dǎo)致了廠家定位新品和價格策略時未能綜觀全面，4S店經(jīng)營過程中的服務(wù)等未到位因素也帶給品牌負面影響。因此這兩個利益群體的平等互信，將是雙方需要理清的最重要的一個關(guān)系�！�
經(jīng)銷商和顧客的關(guān)系。在國內(nèi)，經(jīng)銷商的兩大收入來源是新車銷售和售后維修服務(wù)，相應(yīng)的這兩塊也是利潤的主要來源——而在2007年美國市場上，經(jīng)銷商銷售收入主要來自新車銷售、二手車、服務(wù)和配件銷售，其中后兩塊業(yè)務(wù)對經(jīng)營利潤的貢獻率分別是27%、81%(新車銷售平均利潤為負值)。對比之下不難發(fā)現(xiàn)問題：新車銷售仍是國內(nèi)經(jīng)銷商利潤的主要來源，而這恰恰只是抓住了“小頭”，“大頭”的包括二手車、維修、服務(wù)等在內(nèi)的后市場利潤遠遠沒抓住。誠然，銷量決定了4S店的規(guī)模大小，更為后期售后服務(wù)利潤打下基礎(chǔ)，因此好的市場銷量或增量是基礎(chǔ)，但我們的經(jīng)銷商要清楚，高銷量或高增量的長期維持是相當(dāng)困難的，甚至也是不可能的。在市場下滑任務(wù)不減時，那些給顧客印象深刻、品牌歷史較久較強的經(jīng)銷商一方面可以繼續(xù)從新車銷售中獲利，一方面又可以從龐大穩(wěn)定的已有車主身上獲利。經(jīng)銷商和顧客的關(guān)系是長遠的、要不斷維系和加強的，這是很多經(jīng)銷商即便意識到，但卻沒有做到的。
【編輯:趙婕】
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